从已经过去的一年以及已经到来的这一年,还有未来的几年,中国经济的发展都将会是艰难和不易的,这将会是一个新常态。咨询行业也一样离不开这个大的环境,日子也肯定不如以前般好过。如何找到出路,谋求生存与持续发展,而不会在这种艰难的社会经济环境中死亡,是我们必须要去面对并思考和行动的问题。为此,深圳市合智企业管理咨询有限公司(以下简称合智咨询)提出了一个新常态战略,走“合纵连横”的路,广泛与同行以及相关的行业进行联合,优势互补,共同发展。该战略思路的提出,源于以下内外部环境的分析。
从2014年的中国工业活动数据来看,2014年中国实体经济在整体形式上依然严峻,制造业产值和新订单两项指数(衡量工业活力的关键指标)显示出明显走弱的趋势。且这种情况随着中国人口红利的慢慢消失,企业人力成本越来越高,将会在未来很长一段时间成为一种新常态。同时,随着中国改革的不断深入,政策所带来的优势也在慢慢消失,企业面临着转型升级与产能过剩的双重压力,传统粗放型的发展方式已经不能适应这种新常态的环境需要,因而必须寻找到新的出路。
两种方式或许可以让企业找到生存的出路,一是走转型的道路,进入到社会需求的新领域,抓住互联网的发展轨迹,结合自身过去的优势,寻找到新的增长点;二是从粗放型的管理方式转换成精细化的管理方式,向管理要效益,向管理要绩效。从这方面而言,市场环境的恶化,企业会更加关注并进行内部管理的优化工作,这反而成为合智咨询等管理咨询公司的发展契机。
作为一个已经发展了十年的企业管理咨询公司,合智咨询的优势在于设计开发了符合企业需要的咨询产品、汇聚了一批优秀的资深咨询顾问。其在产品设计、实施交付、纵深服务、解决方案等方面已经积累了丰富的经验和实力。围绕企业存在的问题,合智咨询通过建设企业的组织能力,推动企业经营目标的实现,从而帮助企业寻找到可持续发展的路径。因而从某种意义而言,合智咨询是一家产品设计与实施交付的技术型平台公司,这也是合智咨询的优势所在。
另一方面,由于十年如一日的专注于产品设计与实施交付,因而没有经历也缺乏相应的经验去拓展新的客户。合智咨询之所以还能生存下来,主要还是基于合智咨询好的产品和优秀的顾问团队,因而通过口碑相传客户推荐的方式,依然可以发展。但销售工作不足以及由此造成的客户源不多,始终是合智咨询的短板所在。
解决的思路有很多,其中一个方式就是回归到传统的模式,组建自己的营销团队,独立去开发客户拓展客户。但这一方式会面临较大的困难。一方面是管理问题,自建营销团队将加大人员的投入和管理,无形会提高公司的运营成本;另一方面,公司多年积累的是产品设计与实施的经验,在营销团队组建与管理,以及营销的运营方面都缺乏经验,如果重新组建,则其营销效果需要一定的时间才能体现,且销售效果还不一定能把握。从这两个方面的因素考虑,公司走自建营销团队的方式暂不可取。那么有什么好的思路呢?
为此,在分析了内外部环境的基础上,合智咨询确定了“合纵连横”的战略思路。
“合纵连横”的思想最早来自于战国时期。合纵就是南北纵列的国家联合起来,共同对付强国,即合众弱以攻一强;连横就是强国拉拢一些弱国,共同进攻另外一些弱国,即事一强以攻众弱。合纵连横的思想,正好适用于当今社会环境下的一些企业,以求共同生存之道。合智咨询也正是在分析了内外部环境的基础上,提出了“合纵连横”的战略思路。以下分析,可以帮助我们了解这种战略思路的基础。
一个企业的业务价值涵盖研发与设计产品、销售与推广产品、提供解决方案、订单商务谈判、签订商务合同、实施交付产品等。在社会高速发展的时期,大多数公司会建立以上价值链的全流程环节,以求保证利润的最大化。随着竞争的激烈,产能的过剩,利润的下滑,开始逼迫一些企业保留自身最擅长的优势,分工开始明显加快。逐渐的,擅长销售的企业,建立了以销售见长的平台公司;擅长技术的企业,建立了以技术见长的平台公司。
以下为该类型公司的价值链模型:
这类公司经过多年长期的发展与积累,沉淀了大批的客户资源,拥有过硬的客户关系和敏锐的客户视角;同时多年的打拼,他们在销售策略、销售方法、销售工具、销售技巧以及销售手段等方面积累了丰富的经验;然而这类公司缺乏专业技术,对客户的需求把握不足,不能提供针对性的解决方案。这类公司在将客户资源转化为业务订单时,就只能生成一些原始的订单,例如培训、测评等等。而当客户需要更加深入的解决问题时,这类销售型的公司则无法提供解决思路,例如,部门墙导致的执行力不足、战略目标不能落地、人才后备队伍缺乏、薪酬激励混乱等等深层次问题,这些都需要通过专业技术型的公司才能解决。因而,如果他们整合资源的能力不足,就没法抓住销售链条中延展出来的业务机会。
当然有些销售平台公司,也能抓住机会,并通过整合资源来延展销售的业务。但愿意被整合的资源,往往都是自由的,这类顾问缺乏深厚的项目实施经验,专业方面也缺乏系统性。因而即使这类销售平台公司能整合到咨询顾问的资源,也仍然会导致实施能力不足,轻则项目实施的效果不能达到客户的要求,重则造成项目的流产。
这类公司经过多年的发展,逐渐形成了自身的产品优势和实施能力,因而他们是以技术见长的公司。由于专注于解决客户的问题,长期的实践在项目实施与交付方面积累了大量的经验,并总结、提炼和设计出一系列的能满足客户需要的产品解决方案,同时通过经验丰富的咨询顾问帮助企业进行实施,从而解决客户的深层次问题。这一类咨询公司的口碑较佳,客户服务的满意度较高,能够解决企业的深层次问题;然而,技术型公司缺乏寻找客户的经验,在市场拓展和产品销售上缺乏应有的经验和实力,造成客户源的不足。
尽管技术型平台公司也会通过深度的客户服务,牵引出更多的机会;或者其超强的服务与实施能力,获得客户的高度认可,从而推荐其它的客户。但这种方式就只能满足技术型平台公司的少量需求,且通过这种方式就只能活下来,而无法做大,平台也没法扩张。
界面上也有同时即具备市场开拓能力,也具备产品设计与实施能力的综合型的公司,这类公司既组建自己的销售团队,也拥有自己的技术专家团队。这类公司往往需要花更长的时间来沉淀销售与技术的能力,导致人力成本和运营成本越发不可控。而这类服务型的公司,人员偏重于知识型,其管理的难度更大。因而这类综合型的平台公司,除非已经做到很大规模,否则会越来越难于应对市场的变化。
从以上价值链分析,管理服务类的公司中,销售见长的平台公司其优势来源于创造客户源、抓住机会点,销售与推广产品、维护客户的初始关系并影响商务谈判。而技术型平台公司在着重于产品设计、识别并引导客户需求、提供有针对性的解决方案、确定商务报价、实施项目并交出令客户满意的产品。因而,销售型平台公司与技术型平台公司在整个业务价值链上是属于完全互补与合作的。通过这种合作的方式能够取长补短,各自发挥自己的特长,形成双赢的局面。
与同一价值链上的公司合作,可以解读为“合纵”。这类渠道包括咨询公司、培训公司、猎头公司、测评公司、人事外包、招聘网站、管理类型的网站等;与其它价值链上的公司合作,可以解读为“连横”。这类渠道包括各类协会、商会、高校、投资集团、VC、老客户的供应商、同产品的软件供应商。
以风投公司为例,风投需要投资某个新型行业(比如滴滴、快的),他们只负责资金投入,但管理方面则需要合智咨询参与,帮助组织架构建设、组织管理能力提升、人力资源管理实施等,以期从公司内部的管理有效性确保创业投资成功。
以下是合纵连横的合作类型公司的模型
销售型公司与技术型公司各自行使价值链条中的不同功能部分,以下是各自的功能定位模型。
从合作的定位来看,销售型平台从源头面向客户,了解客户的各类不同的需求,因而销售型公司可以做为一级平台进行定位。客户需求的实现则需要技术型公司进行实施。由于需求的多样化,决定了技术型公司的类别也是多样性的,有人力资源管理体系、营销管理体系、研发管理体系、也有供应链管理体系等。因而技术型公司可以做为二级平台进行定位。
各种技术型平台公司站在销售型公司的平台上,作为销售型公司的技术支撑伙伴。例如,一个客户需要组织管理变革,则销售型平台可以寻找组织管理的技术平台合作;如果客户需要研发管理的流程优化,则销售型平台可以寻找研发体系建设的技术平台进行合作。
前期,销售型公司开发客户,推介产品,并了解客户的初始需求;中期,销售型公司和技术型公司共同识别客户的需求,并引导真实的需求;后期,技术型公司提供解决方案,实施并解决客户的问题。
从以上的分析可以看出,两种类型的平台公司是一种共生与合作的关系,它们相互支撑相互扶持,共同面对客户,解决客户的问题,满足客户的需求。以下是两类平台公司的合作模型。
两种不同类型的公司合作,必然会涉及到利益的问题。而关键的利益问题有两个。
能进行合作的公司,基本上都已经有了一定的基础,无论是在品牌方面,还是在运营方面,都有着一定的积累和沉淀。因而在进行产品销售与实施的过程中,都会在意以谁的名义出现。关于这个问题,根据两种不同类型公司的功能定位的不同,可以按照以下方式进行:
该问题涉及的要素比较多,需要双方共同的面对。既要考虑到自身一方的利益诉求,也要考虑到合作双方的利益诉求。在战国时代的“合纵连横”时期,“合纵”这一方的各个国家,由于各自心怀鬼胎,太过于追求自身的利益,从而最终被“连横”的这一方,秦国取得胜利。这于现今的我们而言,需要有智慧和勇气,结成合作伙伴,共同抓住市场机会,满足客户的需求,才有可能联合对抗外部环境带来的不利影响。