开门见山,受客户的启发,我们把营销能力归纳为四重境界,下面逐一阐述。(顺致对客户的谢意)
第一重:逢单必争
这是勇气。营销人员首要的是勇气,是基础,“狭路相逢勇者胜”,没有勇气,啥也别谈。
第二重:争之必胜
这是信念,我们需要有必胜的信念,没有信念,自然不能坚持。
第三重:未雨绸缪
这是谋划。有朋友说成“未雨筹谋”,筹措、谋划,也很好。不要等到下雨了才修理门窗,要把工作做在前面。下雨后再修理,那是“亡羊补牢”,当然那比不干还是要强很多,对下一次雨来说,也算“未雨绸缪”。
第四重:无中生有
这是创新。此乃营销之最高境界,变无为有。
以前有位同事,被领导要求去见客户,回来后很高兴的说:“客户出差啦!”领导立即问他几个问题:“去哪里啦?去做什么?公事还是私事?什么时候回来?他有没有把工作交接给其他人?……”问题还没有问完,这位同事已经满身大汗。其实我了解,他内心怕见客户,缺少的正是勇气。后来虽然几经淬炼,他还是被安排转岗做了其他的工作。
还有些营销人员,把困难看得太大,缺少的是必胜的信念。这时我会问他们:“我们有把握的项目是不是都成功啦?”
“那肯定也不是啦。”他们一定这样回答。
“那为什么对手有把握的项目,我们就没有机会呢?”
前两重境界是基础的要求,要想成为一名成功的营销人员,这是必须达到的,只能算“登堂”。只有达到第三重境界以上,才能称为“入室”。未雨绸缪就是把工作做在前面,在项目的前期阶段就开始切入。有经验的营销人员都知道,等到招标开始你才参与项目,这通常是“陪太子读书”罢了。当然,这个“书”也还是要读的,因为还有下一次。
而无中生有,则是创造需求。有两则小故事最好地诠释了什么叫“无中生有”:一是“给和尚卖梳子”,二是“两个推销员:卖鞋子给不穿鞋的人”。这里我们分享一下“给和尚卖梳子”的故事:
有三人接受挑战,挑战的内容是“给和尚卖梳子”。
甲跑了十多座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于感动了一个小和尚,买了一把梳子。
乙去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案,于是买下10把梳子。
丙来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:“凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜,立刻买下1000把梳子。
道家的智慧告诉我们,“有生于无”。我们很多新产品的问世,营销模式的创新都是来源于“无”。无中生有,一旦进入这最高的第四层境界,成果就水到渠成。
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