一. 企业介绍
深圳市深大极光科技有限公司（原深圳大学反光材料厂）成立于1986年，是中国最早的全息防伪企业，公司总部位于深圳市南山区高新科技园区，生产基地位于深圳市光明新区。经过近30年的发展，现在公司已经成为一家集研发、生产、销售全息防伪产品及新型材料、提供行业解决方案于一体，年销售收入亿元以上的“国家级高新科技企业”。
公司拥有国内领先、全封闭式、现代化的生产基地--光明生产基地，厂房面积超过15000余平方米，拥有国际最新的配套设备、雄厚的研发应用能力、卓越的设计、先进的制版技术和强大的现代化生产系统，可极大满足各种产品的生产制造。主要产品包括：激光防伪商标、半透式全息防伪膜、全息烫印膜、全息转移膜、可刮性烫印膜、二维码防伪溯源系统等等，被广泛应用于烟草、酒业、药品、保健品、礼品、化妆品等行业。近5年来，已拥有13项完全自主知识产品的全息防伪技术发明专利与15项实用新型专利，弥补了国内全息产品研发、生产领域的诸多技术空白。
二. 咨询背景
深大极光在经过多年的经营发展，形成了深厚的技术积淀和产品优势，树立了一定的行业品牌，同时，也拥有了众多客户，但近几年，随着外界商业环境的变化，行业竞争的日益加剧，深大极光从前以技术取胜，以品牌打天下的优势正在逐步减弱，也由此，之前并未得到足够重视的市场营销便凸显重要，而营销能力较弱的问题也随之暴露出来，成为了公司的短板，限制了深大极光的发展壮大，因此，深大极光选择同合智咨询合作开展营销咨询项目，通过战略的梳理、营销组织的优化，制度流程的建立和人员能力的培养等方面，全面打造和提升深大极光的市场营销能力，旨在建立以客户为中心的营销体系，适应未来的发展，打造企业的核心竞争力。
三. 项目总体目标
建立以客户为中心的营销体系，提升营销人员的能力水平，包括：
1. 梳理并制定适应深大极光未来3年的营销战略，同时建立战略梳理的能力；
2. 建立适应未来的发展，匹配战略发展的营销组织；
3. 制定及规范营销的制度流程，建立正向的激励方式和手段，提高营销人员的积极性和认同感；
4. 根据深大极光的当前情况及特点，针对营销人员及中高层主管的营销各项专题的研讨和培训，提升公司营销人员包括中高层主管的营销能力，让营销成为“全公司的营销“。
四. 实施内容及成果
1. 调研诊断：
对深大极光的营销管理现状进行系统调研，问题的分析诊断，主要调研内容包括：战略、组织架构、核心业务流程、薪酬考核、市场营销和企业文化等方面；
调研诊断的方式：
1) 访谈：以一对一访谈为主，穿插座谈的方式，访谈对象包括中、高层管理者，营销中心各部门核心员工，全部销售人员；
2) 资料收集与分析，收集分析的资料包括：HR，业务流程，市场宣传资料，管理制度、业务信息数据、人员基本情况等。
主要成果：
通过对深大极光从总经理到业务员20多人的访谈，详细了解的当前的营销管理现状与问题，并就此编写并提交了“深大极光调研访谈报告”，同时，也为之后的方案形成提供的思路。
2. 战略梳理：
战略梳理方式：
通过对内外部环境、客户及产品的分析梳理，重点是对深大极光未来发展的核心机会点的梳理来清晰并制定营销战略，前后进行了三次研讨，通过从战略制定转化到目标及策略，再从目标及策略转化到计划，从而实现战略落地
主要成果：
梳理并制定了深大极光的营销战略及核心机会点，编写提交了“战略及机会点分析报告”，并培训了分析梳理的过程和思路方法，建立了战略制定的流程。
3. 营销组织结构的设计：
建立适应营销战略，以“客户为中心”的营销组织架构，突出并培养形成深大极光的核心营销能力，内容包括：
1) 组织结构和设计与调整
2) 营销职位体系的梳理与设计
3) 人员的调整与任命
主要成果：
在战略梳理制定的基础上，对深大极光的营销组织进行了重新的设计与调整，建立了围绕“大客户战略“的营销组织架构，并对深大极光营销部门及岗位进行了重新梳理和设计，编写了“营销中心组织结构设计方案“与”营销中心岗位职责说明书“。
4. 薪酬绩效的设计：
针对深大极光之前存在的问题，从单一的底薪+提成的方式转向更富有弹性和竞争力的薪酬体系，综合性的激励手段的运用，提升人员的积极性、参与感和认同度，内容包括：
Ÿ 岗位等级体系的设计
Ÿ 薪酬体系设计
Ÿ 考核评估及激励机制的设计
主要成果：
改变并解决以往销售人员与公司博弈的问题，建立员工的成长通道，使员工清晰自己的职业发展，不只是为了提成，更注重以团队为核心的绩效评估方式，让员工与公司共同成长，共担责任，编写了“深大极光薪酬绩效设计方案”。
5. 制度流程梳理：
制度流程是企业遵循的规范和标准，通过对制度流程的梳理可以规范行为，清晰工作程序，优化工作，从而提高工作效率，降低管理成本，内容包括：
Ÿ 核心管理制度制定，包括：例行管理、薪酬考核管理、项目管理；
Ÿ 梳理制定核心流程：订单、合同、样品、报价、培训流程；
Ÿ 编写“核心制度流程汇编”
采用领导及核心员工共同参与讨论，进行制度流程的梳理工作，让各层面的员工能了解和感受到日常工作中各类执行问题、沟通问题，从而能引起大家高度重视，能随着公司的发展和外部的变化不断的进行梳理和优化，编写了“核心制度流程汇编”并建立了梳理及优化制度的流程。
6. 营销专题的研讨与培训：
适应战略发展的营销体系设计实施，是让企业在“正确的道路上前进，而营销能力的提升则需要营销方法及工具的运用和不断总结，形成符合企业自身的方式方法，营销专题的研讨与培训旨在于此，通过方法论与工具的研讨与培训，在实际工作层面进行提升和思想的启发，内容包括：
Ÿ 机会点梳理方法
Ÿ 营销模型的建立与研讨
Ÿ 市场战略地图培训与实操
Ÿ 年度工作规划思路方法——重点工作“一纸禅”
Ÿ 例行管理的要素与机制
Ÿ 动态项目跟踪表的应用
Ÿ 重大项目管理机制——项目九要素分析法
Ÿ 大客户管理——大客户档案管理
Ÿ 编写及培训“市场营销指导书”
通过对营销各专题的研讨与培训，让营销人员更有思路和方法开展营销工作，尤其是对重大项目的把控，编写了“市场营销指导书”作为营销人员工作的指导依据。
五. 项目总结及效益分析
经过历时5个月的咨询工作，深大极光与合智咨询的合作项目取得了预期的效果，合智咨询定位于中小企业的人力资源管理成长伙伴，并秉承“生而弗有，为而弗恃，功成而不居”的咨询理念，合智咨询的顾问在帮助客户提供咨询方案的过程中，始终扎扎实实的以自身务实的态度和高度的专业能力，帮助客户解决管理和心里方面的问题，从而赢得客户的信任。在双方合作期间，大家一起工作一起探讨。深刻理解企业的特点，深大极光的管理人员以及普通员工不仅仅学到咨询和管理的工具，也在一次次的交流沟通中，认知到管理的手段和方法 。
深大极光在通过此次的营销咨询项目，清晰了企业营销的问题所在，公司上下统一了思路，贯彻执行以做实“项目管理”阶段！，并建立能从“项目管理”阶段逐步提升到“市场运作”阶段的运营管理通道，明确了“符合深大极光的核心营销能力”，建立了较适宜的组织架构及制度流程，以支持今后的企业发展，但还需要细化和深入，尤其要具备分析解决问题的能力，提升执行力度，建立成果思维，“言必行、行必果”。
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